Revisemos el marketing para profesionales de la industria inmobiliaria en 2021. ¿Qué estrategias y herramientas están utilizando en el sector?
La posibilidad de que el esquema home office y la modalidad mixta de trabajo se consolidaran permanentemente con la pandemia, llevó a muchos colaboradores a vislumbrar distintas opciones para su residencia. Y aunque hubo extrema cautela en la transacción de propiedades, esta no se detuvo; incluso, Lamudi calculó que en 2020, pese a la complejidad económica, 65.3% de la población de México buscó inmuebles en renta y 34.7% en venta.
La emergencia, también movió al mercado inmobiliario a solucionar cuestiones de diseño de nuevos espacios como pequeños estudios, para añadir funcionalidad a los hogares post pandemia; pero además, lo llevó a buscar y encontrar maneras efectivas y seguras para alcanzar a sus clientes objetivo. Aquí, hacemos un breve recuento de aquellas estrategias y herramientas que permitieron su rentabilidad en el 2020 y lo preparan para continuar en 2021:
1.- Inbound Marketing, la metodología por excelencia. Debido a que no solo busca atraer con buen contenido a clientes/usuarios potenciales con diferentes técnicas de atracción y privilegia relaciones significativas y duraderas con ellos.
Asimismo, porque involucra procesos de automatización que agilizan el seguimiento detallado de cada Buyer Persona, acortan el tiempo y esfuerzo de tareas repetitivas en el proceso de clasificación y jerarquización de leads, lo que resulta en que estos terminen por ser los más cualificados. Da una visión 360 de principio a fin y de una manera integral, en la que todos los equipos de la organización están estrechamente coordinados (ventas, marketing, atención al cliente, etc.).
Para tales efectos, firmas exponentes del sector recurrieron a la creación de contenidos informativos con data puntual y fidedigna sobre el temas inmobiliarios que contribuyeron a dar certidumbre en la materia y a vislumbrar las ventajas de adquirir un patrimonio como un activo refugio.
De igual forma, algunos desarrolladores aumentaron sus inversiones en soluciones tecnológicas y Business Intelligence que fortalecieron el canal de ventas 100% digitales, apartados en línea, visitas virtuales y hasta sistemas de firmas de escrituras online.
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2.- Software CRM para bienes raíces. Una vez que se logró atraer a los leads correctos, se implementaron mejoras en sus Customer Relationship Management (CRM), alineando los procesos de marketing y ventas; lo que dio pie a que los agentes inmobiliarios comprendieran realmente el viaje del comprador con mayor detalle y comunicarse con él en el momento adecuado, con el mensaje correcto.
Esto permitió tener el control tanto de 1 como de 10,000 contactos en el momento de conversión a través de los diferentes canales digitales.
Los CRM gestionan de mejor forma a leads y contactos nuevos y permiten visualizar a detalle las diferentes interacciones, con el fin de apoyar al equipo de ventas a tener mejores resultados y mejores conversiones.
Asimismo, los workflows de HubSpot permitieron que la industria Inmobiliaria nutriera sus contactos con contenido automatizado, ayudándolos a reactivar el embudo de ventas y luego enviarlos a este departamento para que los convirtieran en clientes, permitiendo medir la efectividad de cada campaña.
3.- Excelencia en Atención al cliente. Para lo cual, recurrieron al análisis de la conversación en Redes Sociales que ayudó a conocer las principales preocupaciones de las familias, ante la inversión en inmuebles y detectar razones específicas de abstención a la compra, para poder contrarrestarla.
Con el análisis de estos canales de comunicación en combinación con tecnología enfocada al Internet of Behaviour (IOB), las empresas de cualquier giro se colocan ante la posibilidad de identificar, rápidamente aquellos aspectos que han cambiado de los usuarios respecto a las marcas, para afrontar una próxima normalidad en que los intereses y prioridades no volverán a ser los mismos.
En resumen, si más participantes del ramo pretenden continuar en la jugada de los próximos años, deben alinear todos sus esfuerzos de marketing y ventas en un solo lugar para garantizar procesos optimizados y mayores ventas, teniendo al consumidor como el centro de su estrategia, así como sus necesidades y motivaciones.
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