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SMarketing: El puente que conecta a Marketing y Ventas

Por Aidee Valero

Marketing y Ventas. Uno de Venus y el otro de Marte. ¿Será? No lo creo, pero que lance la primera piedra el que nunca antes haya visto un conflicto entre estos dos departamentos. Esto debido al gran abismo que existe entre ambos, no sólo a nivel comunicación o alineación, sino que el problema radica, en gran parte, desde la estrategia.

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En el mundo ideal, trabajar de manera conjunta, conlleva a grandes beneficios, tanto para el negocio como para ambos departamentos, pues de acuerdo al último reporte del Estado de Inbound (HubSpot, 2019), sólo el 22% de los equipos de Marketing y Ventas trabajan de manera alineada, lo cual los ha llevado a tener una estrategia comercial 3 veces más efectiva.

Una estrategia de Inbound Marketing nos ayuda a atraer, nutrir y convertir leads en oportunidades cualificadas, sin embargo, si tu departamento de Ventas no logra cerrar, no es culpa de la estrategia Inbound per se, sino del proceso colaborativo actual entre Marketing y Ventas.

SMarketing (Sales + Marketing) es un proceso que consiste en integrar y alinear al equipo de Marketing y Ventas en la estrategia de generación de leads, con el objetivo de convertirlos en un equipo integrado donde ambos trabajan sobre los mismos objetivos.

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Cómo construir desde SMarketing un puente que convierte leads:

  1. Definir y comprender las responsabilidades y retos de cada departamento. Los equipos tienen que reconocer que son aliados y que ambos persiguen los mismos objetivos. En esta etapa, es muy importante tener claridad sobre cuáles son los buyer persona del negocio, el customer experience journey, principales touchpoints, contenidos, los canales más efectivos y las etapas de ventas.
  2. Tener los mismos objetivos y trabajar por ellos. Suena obvio pero no lo es. El objetivo número uno es y siempre será generar ingresos, pero cada departamento definirá qué acciones se ejecutarán en el corto, mediano y largo plazo, en conjunto o en paralelo, para llegar a la meta del negocio.
  3. Establecer un SLA para alinear acuerdos y procesos. Un Service Level Agreement es como la biblia del SMarketing, pues es un documento mediante el cual se dejan claras las reglas del juego, las responsabilidades de cada equipo y los procesos a seguir cada uno.

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Los principales acuerdos e informaciones que tu estrategia de SMarketing debe contener son:

  1. Etapas y proceso de compra
  2. Customer Experience Map
  3. Buyer Persona
  4. Definición de qué es para el negocio un MQL (lead calificado para Marketing) y SQL (lead calificado para ventas)
  5. Responsabilidad de cada equipo en generación de leads, MQL’s y Ventas
  6. Cuántas veces o en cuántos toques máximos, un asesor o vendedor debe intentar contactar a un lead antes de darlo por “no contactable”.
  7. Qué caracteriza una “oportunidad perdida” o “cerrada”.
  8. Frecuencia de las sesiones de feedback entre ambos equipos
  9. Estrategia de Marketing de Contenidos (por etapa y por Buyer Persona)

La alineación SMarketing en todo momento

También, es importante mencionar que en ocasiones el departamento de Ventas podrá detectar que los leads calificados que recibe por parte del equipo de Marketing no son lo suficientemente maduros o cualificados para pasar a Ventas, por lo que debe notificar a Marketing y alinear las características definidas previamente, así como la estrategia de Content Marketing.

Mientras que, si se da el caso de que las acciones de Inbound Marketing disparan altas cifras de leads cualificados por medio del Lead Scoring, y Ventas no está respondiendo de manera proporcional a la hora de cerrar estas oportunidades, Marketing puede cuestionar a Ventas el porqué de los bajos resultados de cierre.

Las empresas tanto B2B como B2C que implementan este tipo de acciones y estrategias SMarketing, tienen el objetivo de cosechar productividad, optimización, sustentabilidad y escala de negocio. Además, al tener equipos mayormente comunicados e involucrados con los objetivos, podríamos percibir equipos mucho más motivados y comprometidos con el negocio.

En Smartup tenemos un equipo de especialistas en Inbound Marketing y podemos ayudarte a definir y alinear tus procesos de conversión de leads entre Marketing y Ventas. ¡Detonemos tu estrategia SMarketing!

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