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Inbound Marketing

Lead Scoring: El super poder que le falta a tu negocio para calificar mejor a tus clientes.

mayo 9, 2019

No podemos iniciar este tema sin antes mencionar lo que siempre debemos tener muy presente en el área de marketing de las grandes empresas, el uso de los datos es poder y como bien lo dijo el tío Ben (Spider-Man 2002) todo gran poder conlleva una gran responsabilidad y le damos toda la razón.

Hoy en día, el uso de datos es vital para conocer al cliente y hacerle llegar información personalizada en el momento indicado, pero ¿cómo realizar estas acciones con éxito? Quizás te sorprenda, pero uno de los primeros pasos es el lead scoring.

“Without big data analytics, companies are blind and deaf, wandering out onto the web like deer on a freeway”, son palabras del autor y consultor Geoffrey Moore. Hoy en día, de nada sirve acumular datos si no se realizan los análisis adecuados y las acciones correctas, pero ¿cómo lo hacemos?

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Entendamos el lead scoring como un conjunto de técnicas que tienen como objetivo clasificar, valorar y puntuar a los clientes, dicho en palabras más sencillas, por medio de éste las empresas pueden conocer mejor a sus clientes, para así crear estrategias de captación y persuasión mucho más efectivas.

¿Más conversión gracias al lead scoring?

Así es, puedes conseguir más conversiones gracias al Lead Scoring, para ello se debe tener conocimiento de varias cosas:

Integra tu CRM con una plataforma de Marketing Automation

Es importante mencionar que durante 2018 el marketing automation se encontraba dentro de las mejores estrategias digitales, pues el 70% por ciento de las empresas B2B ya se encontraban utilizando plataformas para esta actividad o se encuentran en fase de implementación de una.

Sin duda una plataforma de marketing automation hará todo más fácil en la organización y estructuración de tu canal de ventas, especialmente a la hora de la captación, nutrición y activación de leads. Por su lado, el CRM se vuelve el mejor aliado en propio proceso de ventas, ya que ayuda a potenciar esa tasa de conversión.

Al momento de combinar el CRM con el marketing automation, tendrás la oportunidad de aprovechar todos los datos de cada contacto para personalizar los mensajes, lo que te permitirá compartir datos en tiempo real y entregar mensajes más específicos y relevantes a cada usuario.

Puntuación para tus clientes potenciales

Identifica a los clientes potenciales, sobre todo a los que estén más cerca de comprar. Al utilizar un sistema de puntos, podrás conocer el valor que cada lead representa a tu negocio, así podrás ajustar tu estrategia para conseguir más conversión gracias al lead scoring. No lo olvides, siempre serás tú quien otorgue puntos a los clientes potenciales dependiendo de las acciones que éstos realicen.

Incluye a ventas en el puntaje

Cuando estés armando tu sistema de puntuación, no olvides incluir las ventas en el proceso, de esta manera  tendrás más oportunidad de determinar qué lead está calificado para la venta.

Automatización de emails

Según cifras de Oberlo, diario se envían más de 269 mil millones de correos electrónicos y cómo no, si se trata de uno de los mejores canales para conseguir conversión gracias al Lead Scoring. Algunas formas para captar leads por este medio son:

  • Correos con ofertas y promociones personalizadas.
  • Emails automatizados de recuperación de carritos abandonados.
  • Correos electrónicos como recordatorios.
  • Emails de agradecimiento por compras.
  • Correos de fidelización, que pueden incluir ofertas u otros mensajes.

Landing Pages que convierten

La parte más importante de la landing page en relación al lead scoring es el formulario. Es verdad, un formulario que tiene varios campos cuenta con mayores barreras para la conversión, pero tendrá una mejor segmentación y más datos para poder otorgar un valor diferente a cada lead.

Además de los formularios, los CTAs también deben estar optimizados para conseguir más conversión gracias al Lead Scoring, por lo que debes dejar claro al usuario qué quieres que haga, cómo y qué recibirá a cambio.

Como parte de la metodología Inbound Marketing, en Smartup el lead scoring forma parte de nuestras estrategias para obtener los mejores resultados. ¿Te ayudamos?

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