El funnel o embudo, ha sido una herramienta de marketing y ventas utilizada por mucho tiempo. Por tal motivo, fue una gran sorpresa para todos cuando en 2018 Brian Halligan, Director Ejecutivo de Hubspot, presentó en el evento anual INBOUND, el modelo de flywheel o rueda.
El embudo y la rueda, trabajan bajo los mismos principios. Sin embargo, lo que cambia es el enfoque bajo el cual funcionan.
Si hablamos del funnel, toda su energía se enfoca en lograr la transacción o conversión al fondo del embudo como resultado de las acciones que se realizan en cada una de sus etapas. No obstante, no se toma en cuenta a los clientes como una continua fuente de negocios.
Por otro lado, cuando Hubspot implementó el modelo de la rueda, lo hizo bajo la premisa de que los clientes no deben ser vistos como un simple resultado de los procesos. La flywheel tiene como principal objetivo y fuente de energía a los usuarios, es customer centric al 100%.
Es decir, si a un embudo le vertemos un líquido, éste saldrá por abajo como resultado de pasar por el embudo. En el caso de la rueda, la sustancia seguirá girando y ganando energía conforme pasa el tiempo. En caso de no existir fricción…. ¿Entonces ya no es útil el funnel? La respuesta es sí, si se combina con el modelo de rueda.
Un trabajo conjunto
Hay muchos recursos en línea que reemplazan al embudo por la flywheel sin ningún espacio para integrarlos dentro de un solo sistema.
En Smartup, consideramos que ambos recursos tienen una utilidad específica: la rueda representa a tu compañía como un todo; es decir, como un sistema integrado por diferentes partes, en donde el cliente es la principal prioridad. El funnel, por su parte, integra los procesos individuales que añaden energía en la rueda a través de metas determinadas.
Existen diversos momentos en el uso estratégico de la rueda que podemos representar a través de embudos y nos sirven para gráficamente materializar nuestras metas.
A continuación, te presentamos algunos procesos en los que puedes implementar de forma combinada la rueda y el funnel:
1.- Lead nurturing
Tiene como principal objetivo darle un empujón a los prospectos para moverse a la siguiente etapa del ciclo de vida y puede estar constituido (pero no limitado) a correos electrónicos, campañas de anuncios basados en el buyer journey, y cualquier tipo de contenido que agregue valor al prospecto.
De tal forma, que si nos tomamos el tiempo de mapear la cantidad de contactos que llegan a una etapa, y luego de eso, determinamos el número de contactos que transitan a la siguiente fase del proceso de compra, tendremos un panorama claro de las tendencias que delimitamos en torno a nuestro buyer journey.
2.- La transición entre Marketing y Ventas
Desafortunadamente, los equipos de Marketing y Ventas no siempre trabajan de forma alineada, lo que impacta en la adquisición eficiente de nuevos prospectos y su transformación a clientes.
Si por un lado, el prospecto recibe información de marketing, y por otro lado, el prospecto recibe data de un agente de ventas o contenido demasiado adelantado para la fase donde se encuentra, no lo convertiremos, sólo lo saturamos con información.
3.- Ventas
Representa el esquema que sirve para delinear los pasos que el cliente y el equipo de ventas deben seguir para cerrar un negocio.
Este es un ejemplo perfecto para representar a través de un embudo que añade energía a la rueda. Justo como se explicaba en el proceso de nurturing, al establecer los volúmenes de contactos que llegan pero no avanzan, podremos contar con un mejor panorama de las áreas de optimización en nuestro proceso de ventas.
4.- Transición entre Ventas y Servicio
Este proceso es parecido a la transición entre marketing y ventas, con la diferencia de que acá se tiene que ser mucho más específico en cada acción, porque convivimos con etapas donde ya existen expectativas de un cliente que ha decidido trabajar con tu empresa e invertir su tiempo y dinero.
Por tanto, es importante que exista un proceso de inducción en caso el servicio o producto lo amerite, para que el cliente aprenda a maximizar su inversión.
5.- Programas de lealtad y referidos
Es representado a través de un embudo y se aplica exclusivamente durante la fase de deleite. El objetivo principal del funnel es generar energía con clientes existentes, para obtener nuevos prospectos referidos o nuevos negocios.
Como ves, es funnel y la rueda pueden y deberían de convivir juntos para formar un sistema integrado que convertirá a tu negocio en una experiencia inolvidable para los clientes, lo cual cumple la principal premisa del inbound marketing: Llevar el mensaje correcto, a la persona correcta, en el tiempo correcto.
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